2023年，怀揣着疫后车市回暖热望的汽车业被频频“打脸”，随之传来的是来自车市终端汽车经销商的声声叹息。这一年，汽车流通行业喜迎二手车、金融保险、汽车运动等多个后市场相关政策落地，在整个汽车产业链中的价值进一步凸显，但与此同时以往被掩盖的行业矛盾再次浮出水面，新车、二手车经销商的生存状态进一步恶化。

对于今年汽车业不同寻常的艰难和“内卷”，中国汽车流通行业协会会长沈进军分析指出，今年伊始，各家车企纷纷开启全面复产后的“百米冲刺”，但不是以客户满意度和质量效益为追求目标，而是把产销量作为衡量成败的指标，其产能和销量计划已经远远高出了市场实际需求。经销商库存高企，被迫以价换量。价格战的爆发是当前市场竞争趋于激化的集中表现，反映的是新车市场在产品不断推陈出新中，新能源汽车和燃油车、新能源汽车之间、燃油车之间彼此交织和更加激烈的深度竞争，而这种深度竞争的形成，正是由汽车产能的过度释放与市场需求相对不足而导致的。

行业调研显示，当前不论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌的经销商，都普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至是亏损的状态。《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，经销商新车毛利率出现大幅度下滑，经销商亏损的比例达到50.3％，盈利的比例为35.2％，持平的比例为14.5％，亏损面处于近年高位。

在激化的矛盾和“内卷”的竞争下，有些从业者逆势上行，有些败下阵来，而更多在踯躅前行。传统渠道急于转型，新渠道创新求变，推动了渠道网络的洗牌与快速迭代。尽管个别汽车品牌始终坚持直营模式，但逐渐发现传统渠道商业逻辑有其合理性，同时越来越多的汽车品牌意识到渠道网络的价值不可替代。渠道网络的根本目的是把车辆销售给用户并提供相关服务，中国汽车市场广阔、层级丰富，需要因地制宜匹配渠道，因此多元化发展是必然趋势，而且渠道之间的取长补短也有助于提升行业效率，优化消费体验。

作为汽车消费的一大引擎，二手车行业的繁荣关系着新车乃至整个汽车业的发展。去年一系列二手车新政的出台，体现了政府的重视和行业地位的提升，成为二手车行业做大做强的动力。然而，企盼在新一年“回血”、抢搭二手车行业爆发快车的二手车商却发现，行业正以迅雷不及之势陷入到另一种“新常态”。带来这种“新常态”的，正是2023年贯穿全年的新车价格战。此外，二手车新政在落地实施的过程中也暴露出，地方政府对政策理解执行存在差异，由此给二手车流通造成不便的问题。

不过，相比国内市场的低迷，二手车在出口市场表现出不逊于新车的破竹之势，尤其以“平行出口”模式备受关注。历时4年多的探索，今年10月，商务部外贸司发布了《二手车出口有关事项的公告（征求意见稿）》，标志着我国二手车出口即将结束“试点时代”，开启全面开放的新阶段。

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新车价格战让二手车很受伤

年初，特斯拉的官降并未引发汽车业的警觉，然而随后事态的发展却令大家始料未及。在一众新能源品牌接连降价的重压之下，燃油车的销量和市场份额被挤占。3月，个别压力山大的燃油车企，摆出“掀桌子”的姿态予以应战，史无前例地祭出6、7折的优惠幅度，令战局陷入惨烈的“肉搏”局面。

尽管大力度的厂家优惠和地方补贴被设置了不少限制条件，比如湖北某车企推出的优惠，买车人必须持有湖北省身份证、新车要在湖北上牌照等，但终究是让车市整体的价格体系松动了，局部消费热情并未对车市起到正向激励作用，反而推高了潜在消费者对优惠幅度的期待。不少消费者产生了“再等一等，价格会不会更低”的想法，反而加剧了持币待购的情绪。

一方面，新车市场被观望情绪笼罩，厂家和经销商苦盼转机。另一方面，多个品牌跟风式突袭降价，新车价格频频跳水，让二手车商措手不及。

按照二手车行业的经营习惯，一般车商会在临近年底时清库存，次年春节后开始收车补库，准备开启新一年的经营。因此，二手车企业手里的库存会处于比较高的水平，而且由于大家都在收车，所以收车价格也相对较高。

3月初，多个品牌新车价格的突然下调，导致二手车商刚收来的准新车比新车的价格还高。要想挽回损失、快速清库，就必须“割肉”，即低于收车价把车卖出去，还得抓紧时间，避免车辆进一步折旧，进一步影响价格。

同时，二手车行业不可避免地失去了一部分二手车潜在客户。原本打算买二手车的消费者，被吸引到新车市场。二手车商不得不在接下来的几个月时间里，只清库存、不再收车。

令二手车商感到腹背受敌的还有，在新车降价潮前购入二手车的客户也坐不住了，认为自己的购车价格不合理，部分客户开始投诉，要求车商退车或者追加优惠返还车款。

2023年，新车市场每掀起一次价格战，二手车市场都会经历上述轮回。有数据显示，2021年，二手车商亏损面为37％，2022年继续扩大，到今年二手车经营企业的盈利状况势必更为严峻。

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经销商生存状态继续恶化

中国汽车工业协会预计，在各地车展和促销活动的发力，以及企业年底冲刺的作用下，12月汽车市场会持续向好，再现年底“翘尾”现象，全年汽车销量有望达到3000万辆，同比增长11.7％，或将创造历史新高。

从7月以来，车市持续环比增长，总体呈现出“淡季不淡、旺季更旺”的特点，但应理性看待，下半年销量的节节攀升并非完全由需求端拉动，而是来自供给端给出史无前例促销力度的贡献。

中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，上半年完成销量目标的汽车经销商占比仅为24.9％，意味着绝大多数经销商要想拿到厂家的返利、补贴及奖励，存在较大难度。与此同时，半年刚过，处于亏损状态的经销商比例就从2022年的45.2％，提升至50.3％。重压之下让经销商满意度进一步下滑，今年上半年经销商总体满意度得分为73.1，这个数字为10年来的低谷。在车市价格“内卷”之下，最受伤的莫过于燃油车经销商，今年裁员、退网的比比皆是。

广汇汽车、永达汽车等7家主流上市汽车经销商集团发布的2023上半年业绩显示，各家集团不约而同陷入了“增收不增利”，甚至是营收、毛利双降的窘境，中升、永达、广汇等行业龙头的市值缩水。以中升集团为例，今年上半年，中升集团营业收入为819.02亿元，较2022年同期860.29亿元下降4.8％；毛利总额为69.70亿元，较2022年同期减少14.97亿元，毛利率为8.5％，较去年同期下降1.3个百分点。

此外，从今年汽车流通行业爆发的两起大事件中也能窥见行业冷暖。一是年初浙江台州最大的经销商集团中通控股集团因为资金链断裂，老板跑路，十几家经销商门店关停，其中不乏捷豹、路虎、奥迪这样的豪华品牌。二是6月30日曾经国内规模最大，一度拥有超千家4S店的庞大集团被迫退市。

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二手车新政落地　车商悲喜不通

2023年对二手车行业来说是极不平凡的一年。虽然在这一年中，行业利好政策逐步落地，企业生产经营回归常态，但二手车行业依然面临着较大的经营压力，并不可避免地要经历阵痛。

从政策环境上看，取消二手车经营场地限制、增值税减按0.5％征收（至2027年底）、二手车交易跨省通办、库存车辆单独签注、从自然人处收车可以反向开票、对自然人交易二手车进行限制等政策陆续落地。

中国汽车流通协会会长助理罗磊表示，首先新政的实施将有利于提升二手车企业的社会地位。“升规纳统”后，企业会得到地方政府的更多关注，更容易争取到优惠政策支持。其次，有利于企业成长。库存商品权属变得清晰，更方便企业开展库存融资。第三，有利于防范道德风险。企业建立起更加规范的管理制度，可以大幅度降低道德风险，提高经营效率。第四，有利于提高效能。经销企业能够独立完成收销手续，采购车辆享受反向开票和跨省通办等政策，经营效能大幅提高。

有车商告诉记者，转型为经销企业之后，因为提升了品牌影响力、保障体系更加完善，所以无论是自身员工还是消费者对企业都更有信心。政府部门也开始给予企业更多关注，扶持政策频出。

不过在新政策落地执行的过程中，不少二手车经营者发现，一些新问题随之浮出水面。二手车流通中出现了新的堵点，降低了效率，增加了企业负担。如发票跨地区不互认、维保信息不共享、部门之间责任推诿、分公司不给备案、签注要公司执照原件、转让登记必须到指定服务站等问题亟待解决。

记者调查采访中，还有车商反映，新车价格战导致二手车价格呈现下滑趋势，因此车商赚差价越来越难，高买低出的现象越来越多。一些情况下，车商为尽快止损，会亏本卖车。但即便是亏钱，增值税依然要照交。

更有车商直言，市场上还有很多没有转型的企业，因为他们依然不交增值税，所以在卖车价格方面具备一定优势。转为经销模式之后，企业经营负担有所增加，还损失了部分客户。

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吹响二手车全面出口号角

今年伊始，伴随国内疫情防控政策优化调整，二手车出口企业积极行动起来，多家企业负责人告诉记者，仅用4个月企业二手车出口量就已超越去年全年。行业对二手车出口业务增长充满信心。

记者了解到，今年的二手车出口市场呈现出几点变化。首先是产品结构和均价明显变化。中亚、俄罗斯、中东成为重要的出口目的地，而且出口均价上涨到1万美元以上，主要为新能源车型。其中，既有新势力品牌，又有如极氪、岚图等传统车企的新能源品牌。

其次，欧美主流地区贸易壁垒进一步加强。在二手车出口统计中，实际有60％是新车，并且以新能源汽车为主。由于国内新能源车配置高，价格低，在国际市场具备一定优势，因此从2022年开始就不少二手车出口企业将“平行出口”新能源汽车当作了主攻方向。今年3月土耳其宣布将对中国进口电动车加征40％的额外关税，并且是单独针对中国。其他国家也有提高政策限制门槛的现象。为了应对变化，汽车厂家更多关注到二手车出口渠道，采用“平行出口车”或者认证二手车出口的方式规避限制，试探市场。

第三，由于俄乌战争，俄罗斯受到欧美经济制裁，当地的4S店无车可卖，不少俄罗斯经销商直接来中国收车，购买热情超出预期。中国二手车也由此获得进入俄罗斯市场的机会。有俄罗斯相关机构调研显示，今年已有70％的俄罗斯人能够接受中国车，中国车的销售比例达到3成以上，个别月份的销售占比甚至达到4成。

随着新能源汽车出口量速齐增，海外市场对中国汽车的品牌、技术、服务将进一步认知、认可。新车出口的快速增长也将带动二手车出口量继续大幅上涨。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三表示，如今中国汽车产品竞争力逐渐显现，为二手车出口提供了充足的货源。推动二手车出口行业发展，有助于联动上下游产业链，激发国内国外市场活力，是优化汽车产能的需要。

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汽车后市场喜迎政策“红包”

随着我国汽车保有量的增长，围绕汽车后市场的产业不断丰富，由此延展出的消费需求也日趋多元，让政府和行业看到其背后蕴藏的巨大的价值空间。今年10月，商务部等9部门联合印发《关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见》（以下简称《指导意见》），围绕汽车后市场维修、运动赛事、旅居车营地、文化等重点环节、关键领域作出总体部署和安排。

其中，《指导意见》在“构建多层次汽车赛事格局”中提到，要全面促进各项国家级专业汽车运动赛事高质量发展，打造专业汽车赛事品牌，挖掘市场潜力和商业价值推动群众性汽车赛事，推广卡丁车等初级赛事，扩大汽车运动参与人群。

金港企业高级副总裁、新盛博悦（北京）传媒广告有限责任公司总经理戴晓东介绍，我国汽车运动发端至今40年里，经历了从无到有、从有到多、从多到强的过程。现在卡丁车、越野、漂移、耐力赛、房车赛等国际上主要开展的汽车赛事在国内也都能看到。

他表示，当前参与汽车运动和赛事的人群相对较少，平常参与娱乐性汽车活动的人群则比较广泛。作为赛车场，平常会举办练习、排位赛、公众开放赛道日活动，另外也会接待汽车厂商、媒体试乘试驾、汽车俱乐部举办的会员活动以及车辆测评，视频拍摄等。

在他看来，国家对赛车的定位是高端时尚型运动，如果能有更多高净值人群参与，对整体汽车产业和消费的拉动是显而易见的。例如，鼓励汽车×运动、汽车×旅游等跨界业态的融合，是拉动节假日消费很好的手段。而且汽车运动的潜力还在于对后市场改装业务、个性化服务等领域的拓展。

对于如何落实政策，戴晓东建议，首先，创造宽松的政策环境，使政策适应社会经济发展和群众对高端运动的需求。其次，行业监管有待加强，虽然多数汽车运动并不算高危运动，但也要做好安全监管。第三，应扶持长期企业，推动IP的形成，加强正面舆论引导。

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销售渠道迭代未完待续

2023年，汽车厂家的渠道迭代仍在继续，不论是传统汽车企业还是造车新势力，摸索更适合自己的销售和服务渠道模式的脚步未曾停止。过去，直营模式一直被视为新能源汽车分销的主要趋势，不过从今年开始，汽车渠道代理制和直营模式之间此消彼长的情况发生了逆转。

直营模式的代表特斯拉初期选建在城市核心商圈的商业中心，一方面增加面向普通人群的品牌和产品曝光，同时也利用了自然人流进行传播。随着销量提升、保有量增加，中心店的售后服务功能对品牌口碑的重要性凸显，新开店逐渐向中心店类型倾斜。

作为造车新势力的头部代表，今年小鹏汽车一度遭遇经营危机。但随着营销老将王凤英的加盟，渠道变革成为小鹏汽车破解经营难题的关键。9月初，小鹏汽车召开渠道商会议，公布了“木星计划”，试图用代理经销商模式替代之前的直营模式，同时将销售区域由24个缩减至12个，逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

有行业专家认为，直营转代理或授权模式，往往是厂家为了应对眼下棘手困难，或为了满足相关法规的硬性要求不得已而为之的做法。例如，某品牌深陷经营困境，把直营网络“打包”转让给第三方后转为代理模式。

以直营起家的蔚来，一直在根据自身经营和行业现状对渠道模式进行动态调整，在不同发展阶段采取合伙、直营等不同的模式。比如，在渠道网络数量渐成规模，混合模式给管理带来挑战后，蔚来又将蔚来空间转为完全直营。

今年渠道迭代最为热闹的莫过于新品牌频出的自主品牌。今年，长城哈弗将旗下新能源车销售网络命名为龙网，拥有独立的销售渠道；吉利银河全国225家专属门店同步开业，不同于传统4S店经销模式，采取的是代理和直营两种模式；奇瑞星途星纪元与百余家经销商计划打造全新的“品牌中心＋N”渠道形态；深蓝汽车、广汽埃安等新能源汽车品牌也采取了分网独立销售的模式；比亚迪旗下的子品牌腾势、仰望、方程豹，也均采用了直营模式。

由此可见，在销售渠道迭代上，既没有标准答案，也没有永恒答案，厂家和经销商必须尽快转变定位和角色，因地、因时制宜匹配渠道策略，渠道迭代未完待续。

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最严车险新规　直指行业乱象

9月，国家金融监管总局向各监管局和各财险公司下发了《关于加强车险费用管理的通知》（以下简称《通知》），要求巩固车险综合改革成果，提高车险服务质效，持续健全商业车险费率市场化形成机制，全面加强商业车险费用监督管理。

这份文件对车险行业的费用管理问题提出了明确的要求，旨在进一步加强社会风险保障水平，让消费者获得实实在在的改革红利。文件提出要求“大型财产保险公司要切实发挥带头示范作用，带头维护良好的车险市场秩序，严禁开展不正当竞争”。

《通知》的印发实施有助于让消费者受益，让消费权益得到更好的保障；车险行业将受益，避免不正当竞争；保险公司也将受益，告别高佣金高费用的传统模式，转而更专注于开发多元产品和提升服务质量。

然而，包括保险公司、中介代理公司和维修企业业务员在内的一线从业者，对于《通知》能否得到贯彻执行以及是否能改变现状提出了三种不同观点。其一是市场之乱，乱在代理渠道，只对保险公司监管没用。其二是返佣是市场自然衍生出的竞争手段，有竞争就难杜绝。其三是保险公司和维修厂出于自身利益考虑，在生存压力下仍会继续博弈，甚至相互压榨，以客户量为王的传统观念不易转变。

记者了解到，近期有行业组织针对车险监管新规在执行中出现的问题，面向汽车维修行业进行调查，收集企业反馈意见。车险不仅与新车销售和售后维修企业紧密关联，而且还涉及到众多利益主体，一纸《通知》恐难一蹴而就，起到净化市场的作用。要厘清其中矛盾焦点，理顺车险销售业务，相关部门还需继续思考破局办法。

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独立维修体系日渐崛起

今年厂家授权以外的独立汽车维修体系持续发展，并且迎来里程碑事件。9月，经历三次冲击IPO的途虎养车，终于在香港联合交易所主板挂牌上市，成为独立汽车售后服务市场首家港股上市公司。公开资料显示，截至今年6月30日，途虎养车的门店网络包括161家自营店、4968家加盟途虎养车工场店及20013家合作门店，覆盖大部分地级市。

一直以来，途虎养车都在积极布局新能源业务，目前已推出动力电池专修、充电桩维保、美容、改装、底盘更换、保养6大新能源汽车服务项目。

另一家互联网养车平台天猫养车，以康众汽配供应链为核心，在其无法覆盖的品类和区域补充优质供应商，搭建数据与技术双驱动的全国供应链中台，提升加盟商服务能力。今年天猫养车建设了优选自有品牌，对货品进行严格把关，并已推出一系列具备高质量高性价比的产品，如清洗剂、专用机油、精品车衣等。

专业人才匮乏始终是影响国内独立后市场崛起的“卡脖子”环节。在人才培养方面，天猫养车与专业学校合作，开设订单班，不仅培养技术人员树立符合企业发展的服务理念，还建立起各类工具使用的标准，熟悉系统应用。这些员工走向岗位之后，将对社会维修体系服务的水平提升、服务价值理念的传递，起到推动作用。

尽管京东养车入市略晚，但对独立后市场的发展充满信心。今年，京东养车推出了数智化、全链路、社会化三层框架支撑的供应链体系，截至目前在全国超过160座城市开设高标店，并与超过3万家第三方设立直连门店、4000家4S店达成合作，构建了完善的线下服务网络。京东养车还在积极申请新能源车企和电池企业的授权和认证，包括与保险公司的相关业务合作共建，也在紧锣密鼓地推进中。