2023年对汽车产业来说是动荡与变革共存的一年。产能释放过度与需求相对不足之间的矛盾成为当前汽车市场的主要矛盾，市场供大于求造成大量库存积压，给车企和经销商敲响警钟。与此同时，新能源汽车的崛起也给传统燃油车经销商带来巨大挑战，转型成为亟待解决的问题。
汽车流通行业该如何应对挑战，厂商关系如何改善，如何突破行业“内卷”，接下来汽车市场走势如何？在11月13～15日召开的“新时代、新汽车、新服务”2023中国汽车流通行业年会上，答案一一揭晓。
凸显产能过度释放与需求相对不足的矛盾
2023年，世界之变、时代之变正以前所未有的方式展开，汽车市场也在多重因素叠加影响和作用下“爬坡过坎”，并出现了复苏迹象和回暖趋势。据国家统计局数据，前三季度汽车类社会消费品零售额为34837亿元，同比增长4.6％。中国汽车流通协会数据显示，1～10月，乘用车市场国内零售达1726.7万辆，同比增长3.2％，特别是自7月开始持续环比增长，总体呈现出“淡季不淡、旺季更旺”的特点。
中国汽车流通协会会长沈进军坦言，在购置税优惠政策退出和去年较高增长基数的背景下，今年取得这样的成绩殊为不易，再次彰显了中国汽车市场蕴育的强大韧性、活力和潜力。
但是也应看到，史上最“卷”价格战愈演愈烈，价格是由供求关系决定的，供求严重失衡是“价格战”背后的根本原因。今年，各大厂家纷纷开启全面复产后的“百米冲刺”，但不是以客户满意度和质量效益为追求目标，而是把产销量作为衡量成败的指标，其产能和销量计划已经远远高出了市场实际需求。经销商库存高企，被迫以价换量。惨烈“价格战”的爆发，正是由汽车产能的过度释放与市场需求相对不足导致的。
据中国汽车经销商之声等调研显示，不论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌的经销商，都普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至是亏损的状态。为了应对深度调整期的网络变革，中国汽车流通协会经报请商务部批准，就“品牌经销商退出机制”启动了课题研究，目的就是在渠道退出时，保障经销商的切身权益并维护品牌的价值。从产业链整体看，生产企业的工业利润和经销商的零售毛利都在大幅下滑，经济效益不容乐观，产业生态不断恶化，这与推动汽车产业高质量发展的目标相悖。实践证明，车市在巨大下行压力之下仍实现增长，经销商发挥的作用及其价值已经在当前近乎残酷的市场竞争中不断得以体现。
此外，一些新势力和传统厂家的新能源汽车品牌正在寻求与百强经销商开展合作，这充分表明渠道的价值没有改变，其生命力依旧旺盛。而能否使其在新时代发挥支撑汽车市场高质量发展的作用，关键在于厂家和经销商如何充分利用好现有渠道的价值优势，怎样以创新的服务内涵去适应新的汽车产品和市场需求。
沈进军建议，经销商要主动拥抱变化，通过“强体健身”积极应对挑战，一是把握好建店节奏控制好库存水平，根据自身实际情况理性预估市场需求，防止经营风险；二是全面迎接新能源，深度理解新能源汽车消费模式与用户场景，顺势而变打造新能源汽车销售服务的新模式；三是在品牌厂家的大力支持下强化置换业务，并充分利用二手车新政，加快二手车经销零售业务的发展，通过置换推动新车销售，通过零售扩大消费；四是牵住数字化“牛鼻子”，推动用户价值的转化，实现精益化运营管理；五是创造服务新内涵，创建新的服务场景，比如在店端布局光伏发电设施，再通过储能设备的转化，为新能源汽车客户提供充电、电池健康度检测等多种新型服务。
拥抱新能源才有更大发展空间
2023年我国汽车销量逐季走高，国家信息中心正高级经济师徐长明认为，今年汽车市场销量增长基本是由供给侧的单动力拉动促进的，具体说就是降价和促销带来的增长，为此全行业付出了效益下降的代价，整车和经销商利润率均有下滑。他预测，在促消费、扩大投资、托底地产和提振民营经济等多重利好作用下，明年汽车市场大概率会平稳向上，增长动力也将变为需求侧和供给侧共同发力。
至于经销商在日趋激烈的竞争中，如何获得生存空间？徐长明建议，首先要与政策大方向同行。近几年，燃油车销量以平均每年150万辆的幅度减少，在新能源汽车大幅降价的背景下，今年10月电动车销售渗透率达到33.7％，同比提升6个百分点。如果经销商还不开展电动车方面的业务，销量和营收势必会进一步下降。
其次，经销商需要打造自己的品牌。品牌就是企业在客户心中的形象，比如提到丰田，消费者就会联想到可靠、省油；说到大众，消费者会想到安全、技术、驾驶感；特斯拉则强调智能化、高科技。只有拥有品牌才能产生溢价，减少价格竞争，降低获客成本。在汽车流通领域亦是如此，比如提到成都嘉诚就能想到长城品牌，提到港宏就能想到新能源汽车，提到厦门盈众就能想到大众品牌。
最后，经销商可以尝试向区域集团化方向发展，因为这一战略不仅便于打造自身品牌，而且有助于拓展价值链，比如，与保险机构深度合作、建立零部件采购渠道，还能让售后服务更加集约化，特别是在事故车维修和钣喷等方面进行深耕。
欧阳明高院士团队核心成员，清华大学教授、博士生导师王贺武预测，2050年我国接近80％的汽车将实现电动化，2060年90％以上的车辆都将是新能源汽车。乐观估计，2030年我国新能源汽车保有量将达到1.6亿辆，2040年达到3.8亿辆，2050年达到4.1亿辆。为此，汽车经销商应尽快为新能源汽车时代的到来做好准备。
王贺武建议，为迎接电动时代的到来，经销商可以在4S店内配置V2G充电桩，将停驶的电动车当作移动储能设备，为店内设施供电，以便降低用电成本，同时还可以探索充电运营业务，赚取充电服务费。另外，经销商应尽快开展有关电池健康度方面的业务，通过对客户车辆进行定期“体检”，实时掌握车辆健康状态，以便开拓多元服务。
探索销售模式创新须建立在公平之上
与当前国内汽车流通行业中直营、代理、授权等模式并行相同，国外汽车经销商也经历着厂家主导的汽车销售模式变革。
美国汽车经销商协会NADA轮值会长杰夫认为，特许经营体系是销售汽车和获得客户满意的最佳方式。他提到，只要经销商能够参与向消费者出售由厂家提供的软件，就不会反对在线升级技术。但是在车辆分配方面，厂家必须做到对经销商公平。另外，经销商的数据必须得到保护，经销商和厂家应合理分配成本和效益。
欧洲汽车贸易和维修委员会总裁彼得表示，汽车行业的格局正在迅速变化。由于车联网等新技术，释放出海量的数据和具有无限可能性的数字化，汽车厂家现在能够推出直接面向消费者（D2C)和直接面向企业（D2B）的商业模式。实施和发展代理模式将对厂家、以中小企业为多数的经销商和欧洲消费者产生重大影响。
彼得进一步指出，虽然代理模式将对经销商的盈利模式产生重大影响，但这种模式是否是一种可行的商业模式，以及它将如何影响服务还有待观察。即使是目前坚持特许经营制的品牌，也在压缩经销商的利润率，将其降低到代理制下的通常水平。
理论上来说，汽车厂家可以自由决定采用哪种经销模式来销售其产品，但前提是符合欧洲的相关法规。目前，大多数欧洲汽车制造商都在部署代理模式，不过实践一段时间后发现，不乏一些“假”代理模式掺杂其中。所谓“假”代理模式，即站在厂家利益角度，将特许经营模式与代理模式相结合。比如，虽然代理商代表厂家进行销售，可在由厂家指定的小范围内决定最终价格，但必须承担财务、投资成本以及经营风险。这种操作方式其实已涉嫌违法。
值得一提的是，经销商在交付新车方面的作用仍然存在，他们以客户为中心，并提供卓越的服务。这将降低他们的管理成本，但利润率更低。
