“十一”小长假即将过去，汽车行业“金九银十”的销售旺季仍在持续，各大汽车厂商使出了浑身解数吸引消费者：推出新品、降价优惠、补贴送礼……在新能源汽车领域的竞争尤为激烈，传统车企和造车新势力已将战场深入到广阔的下沉市场。

生活在县城的业务员李凯威计划年内买辆新车，但其在面对选择燃油车还是新能源汽车的问题上犹豫了很久。

“新能源汽车的能耗低，用车成本也低，而且还有政策奖励，比燃油车省钱且省事，不过现阶段充电基础设施不完善，充电算不上便利，另外我买车不仅仅是日常通勤和近郊游玩，主要还有出差需求，新能源汽车的续航里程也是一个大问题。”李凯威担忧地说。

关于孰优孰劣的交锋天天在李凯威的脑海中上演，他也悄悄地在心中放置了一架天平，一端是燃油车，另一端是新能源汽车，在经过了两三个月的反复考察与纠结之后，天平最终偏向了新能源汽车的那一端。

“三四线城市越来越重视新能源汽车充电基础设施的配套，纷纷提出了建设目标以及相关保障性措施，比如我们当地能源局专门印发文件，对新建住宅、大型公共建筑物、社会公共停车场、高速服务区等提出了具体建设要求，相信新能源汽车及其配套设施很快就会得到迅速发展。”李凯威向记者表示。

在下沉市场，选择购买新能源汽车的消费者已不是少数。生活在三线城市的全职妈妈李蕊不久前购买了一辆2022款零跑T03，“对于生活在小城市的消费者而言，无非是接送孩子、买买菜，新能源汽车开起来和燃油车没什么区别，而且在城市里也不用担心续航里程的问题。”

“相比燃油车，新能源汽车的用车成本很低。”李蕊坦言，“平均每周行驶150公里左右，一般情况下每周只需要充一次电即可，算下来日均用车成本只有一两块钱。”

用车成本低也是不少消费者决定购买新能源汽车的主要原因。今年上半年，乡镇公务员张骞便将燃油车置换成了新能源汽车，由于居住在县城，张骞不得不每天开车往返于县城和乡镇之间，然而接连上涨的油价令他叫苦不迭，“新能源汽车比燃油车划算得多，基本上能比燃油车节省60%-70%的费用。”

零跑汽车经销商李振山也明显感觉到，下沉市场消费者对新能源汽车的认知度普遍较高，新能源汽车销量的持续提升与之有着密不可分的关系，“现阶段新能源汽车的市场结构已经发生了改变，一二线城市的竞争日趋激烈，而三四线城市的需求正在加速释放。”

下沉市场的需求旺盛，新能源汽车厂商的销售网络也在同步推进，记者走访发现，在山东省三线城市的大型商超综合体内，集合了广汽埃安、理想汽车、小鹏汽车、AITO问界以及零跑汽车的门店或展区。

事实上，自2020年下半年以来，包括特斯拉、蔚来等在内的新能源汽车厂商纷纷将业务范围拓展至三四线城市，并投资成立了销售服务公司及体验中心。可以说，新能源汽车厂商们已经开始在下沉市场“内卷”了起来。

“随着技术进步和成本降低，下沉市场消费者的消费需求也会进一步提升，在新能源汽车销量不断创新高的过程中，下沉市场将成为新战场和主战场。”李振山坦言，“无论是下沉市场消费者还是新能源汽车厂商，都在为新旧战场的转换而做准备。”

01、下沉市场潜力巨大

下沉市场的潜力已经开始显现。

中国汽车工业协会发布的数据显示，2022年上半年，新能源汽车的产销量同比均增长1.2倍，市场占有率达到了21.6%。其中，伴随汽车下乡等政策陆续出台，新能源汽车在三四线城市及其县乡地区等下沉市场的销售呈现出火爆趋势，渗透率由2021年的11.2%提升至20.3%，同比增幅接近100%。

“由广大县乡及三四线城市组成的下沉市场有着巨大的消费能力，以前新能源汽车在下沉市场主要靠政策驱动，但今年已经基本改为由市场驱动了，尤其是三四线城市的渗透率增长非常快，无论是环比增速还是同比增速均呈现出增长态势。”汽车产业人士王银海告诉记者。

事实的确如此，根据安信证券研究中心的统计数据，在2022年2月的新能源乘用车上险数中，一线城市、二线城市、三线城市、四线及以下城市的占比分别为14.3%、49.4%、20.6%和15.6%。其中，一线城市的上险数占比持续下降，而三四线及以下城市的上险数占比自2019年以来持续提升。

懂车帝联合中国电动汽车百人会发布的《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》也指出，下沉市场消费者在选购车辆时，对新能源汽车的选择比例要高于一二线城市消费者。

李振山十分看好新能源汽车在下沉市场的发展，其认为现阶段下沉市场的潜力还远远没有得到完全释放。

一方面，根据第七次人口普查的结果，全国人口为14.43亿，其中一二线城市人口仅占全国总人口的35%，而三线城市及以下人口占全国总人口的65%。结合新能源汽车销量占比趋势来看，一二线城市的新能源汽车销量占比虽然远高于三线城市及以下，但自2021年下半年以来，三线城市及以下的新能源汽车销量增速已超越了一二线城市。

“下沉市场不仅消费者基数大，而且还拥有较?的增长空间，尤其是广大农村地区，下沉市场仍是一片蓝海。”李振山坦言。

另一方面，与一二线城市相比，下沉市场的环境和条件更适合新能源汽车，比如道路、停车位等资源充裕，充电基础设施建设相对容易，而且出行半径更短，续航里程焦虑较低等等。

此前，李振山曾在山东、河南、河北的部分三四线城市进行过市场调研，发现新建住宅和公共停车场普遍安装了充电桩或预留出了充电桩位，尤其是在一些城乡结合部和近郊农村地区，几乎家家户户都有院子，为安装私人充电桩提供了巨大的便利性。

“只要配置合适，安全性良好，价格适中，下沉市场消费者的购买力还是相当可观的。”王银海也向记者阐述了相同的观点。

以热衷扎根下沉市场的哪吒汽车为例，其交付量似乎可以佐证以上观点。根据哪吒汽车最新交付数据，其9月的交付量为18005辆，同比增长134%，环比增长12.41%，远远超过了定位高端市场的“蔚小理”，且哪吒汽车已连续27个月实现了同比增长。

与此同时，相关部门及地方政府也在积极推动下沉市场释放消费潜力。

一方面，工业和信息化部等部门联合开展了新能源汽车下乡活动。中国汽车工业协会数据显示，2021年，新能源汽车下乡车型共完成106.8万辆，同比增长169.2%，高于新能源汽车市场整体增速约10%，贡献率接近30%。

另一方面，全国共有19个省市相继出台了地方性补贴政策，以现金补贴、消费券、抽奖等方式促进新能源汽车消费，补贴力度最高达到了2.5万元。

“2022年的新能源汽车下乡活动已经开始，有望给下半年新能源汽车销量带来直接推动作用，并且进一步提升下沉市场的渗透率。”王银海表示。

02、迎战低速电动车

事实上，新能源汽车下乡活动对于提升农村交通安全水平，带动农村地区路网、电网等基础设施改造均有提升，同时还能促使新能源汽车产业全面进入市场驱动阶段，可谓一举多得。

不过，即便新能源汽车下乡车型在购车价格、配套服务、售后服务等方面享受多项优惠，但对于农村消费者而言，售价2万元以下的低速电动车似乎更具优势。

低速电动车俗称“老头乐”，由于无需牌照和驾照，驾驶者不仅不用经过系统性训练，甚至还完全不受交通规则的约束，因而产生了诸多交通事故。公开统计数据显示，2013-2018年，全国因低速电动车引发的交通事故多达83万起，1.8万人因此丧生，18.6万人受到不同程度的身体损伤。

尽管低速电动车存在安全隐患，但却是乡镇和农村地区最受欢迎的交通工具，一位低速电动车经销商向记者回忆，在2020年前后，其一天最多能卖出四五辆低速电动车，最便宜的车型只要六千元，最贵不过两万元，“根本不愁销路”。

低速电动车兴起于2013年，此后连续数年保持50%以上的同比增速。2018年，低速电动车的总产量突破100万辆，市场规模达到了千亿级别，虽然2018年以后再无相关数据披露，但根据业内人士估算，2020年的总产量已经超过了200万辆。

然而，由于低速电动车安全性低，并且频繁引发交通事故，导致其遭受到了严厉的监管。

“对于农村消费者而言，出行半径大多不会超过20公里，因而更倾向于选择兼具经济性和便利性的交通工具，而低速电动车价格不贵，充满一次电能跑60公里，加上车身小巧灵活，必要时还能够遮风挡雨，自然成为了农村消费者的首选。”王银海分析道。

低速电动车之所以能在乡镇及农村地区“野蛮生长”，主要基于两个因素：一是乡镇及农村地区消费者的出行需求一直未得到正视和满足；二是价格对这些地区的消费者仍具有吸引力。

具体到需求方面，根据《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》，参数配置、车型价格是影响下沉市场消费者购车的主要因素，但对待外观内饰、前沿技术的关注度较低。此外，续航里程、充电问题是下沉市场用户的顾虑因素，并且其对维保、配套等关注度较高。

“低速电动车称霸乡镇及农村地区的经验，或许能给新能源汽车进入下沉市场带来些许启示，并借助下乡活动的优惠促销举措顺势打破现有格局。”王银海提醒，新能源汽车厂商在进入下沉市场时，应该优先重视中老年消费者，重点布局传播渠道及销售渠道，并针对消费者需求对现有产品及配套进行快速迭代。

在这个启示之外，一个普遍的共识是，价格较低的微型电动车将成为低速电动车的替代品。事实上，在2021年参与新能源汽车下乡活动的66款车型中，价格10万元以下、续航里程300公里以下的微型电动车的销量最为火爆。

全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树亦表示，微型电动车在农村地区有着很好的市场前景，对改善农村地区的出行环境能起到巨大帮助。

“某种程度上来说，低速电动车也算完成了针对乡镇及农村地区的市场教育，未来几年，趁着低速电动车厂商转型升级的空隙，微型电动车或将完全承接乡镇及农村地区消费者的需求，并成为新能源汽车销量增长的重要推动力量。”王银海判断道。

03、下沉仍困难重重

尽管下沉市场潜力巨大，但新能源汽车进入下沉市场并非一件易事。

首先是下沉市场的充电基础设施较少且分布不均匀。

根据公安部的统计数据，截至2022年6月，全国新能源汽车保有量达1001万辆，而充电桩数量为398万台，车桩比为2.5:1，仍存在较大缺口。另据中国电动车百人会的调研结果，三、四、五线城市的公共充电桩保有水平仅为一线城市的17%、6%和2%。

下沉市场的公共充电基础设施建设不完善，既制约了新能源汽车在下沉市场的发展，也使得消费者迟迟不敢购车。

李凯威虽然已经决定购买新能源汽车，但由于其居住的小区建于上世纪90年代末，小区里没有固定停车位，因而无法安装私人充电桩。

“心里多少还是有点拿不定主意。”李凯威坦言，其所在县城的公共充电桩分布并不均匀，整体普及程度不高，尤其是乡镇及农村地区，几乎看不见公共充电桩，“跑业务用车比较频繁，有时候一天要跑多个地方，如果一旦遇到没电也没有地方可以充电的情况，也许只能叫拖车了。”

遭遇相同难题的还有张骞，“公共充电桩不仅少，而且充电速度很慢，接近两个小时才能充到80%，充电体验简直令人崩溃。”不过好在张骞此前购买了停车位，目前其正在考虑安装私人充电桩的事宜，“相比之下，新能源汽车的确比燃油车更具优势，如果下沉市场消费者能够拥有私人充电桩，相信新能源汽车会普及得更快。”

其次是新能源汽车在下沉市场面临诸多售后问题。

“新能源汽车的售后维保是一个此前被我忽略了的问题。”张骞略感后悔地说，“新能源汽车的故障主要集中在三电系统和车载智能中控屏上，日常保养费用较燃油车降低不少。不过，新能源汽车的售后维保要去市里的4S店，而此前燃油车只需要在县城的汽修厂里就可以搞定，相比之下还是麻烦不少。”

现阶段，新能源汽车厂商不仅体量较小，而且普遍处于亏损之中，很难像燃油车厂商一样铺设足够密集的售后网络，再加上技术不公开以及零部件缺乏，最终导致新能源汽车在下沉市场面临诸多售后问题。

“新能源汽车厂商随意在下沉市场铺设售后网络其实面临着巨大的风险，如果当地的消费者较少，售后门店很难运营下去，从而造成财力、人力和物力的浪费。”王银海解释道，“换言之，新能源汽车厂商承诺的紧急充电、道路救援、设备维修等各类服务，在下沉市场尤其是农村地区实则很难实现。”

不可否认的是，新能源汽车在下沉过程中确实存在诸多短板有待补齐，但下沉市场同时也是一块诱人的肥肉，随着充电基础设施的普及以及售后网络的搭建，下沉市场的消费潜力也将逐渐得到激发，对于新能源汽车厂商而言，谁能最先挖掘出下沉市场消费者的真实需求，谁就能在新能源汽车浪潮中占据先机，并趁势脱颖而出。

*注：文中人名皆为化名。