前言
百强经销商普遍认为：巩固现有市场的前提下，豪华品牌依赖程度仍处于较高水平，同时大力发展线上业务以及二手车、新能源汽车业务。汽车售后保养维修业务的依赖程度下降，汽车金融保险业务慢慢成为盈利核心。
每年的乍暖还寒之际，各大汽车经销商集团财报陆续出炉。
2018年的车市，整体表现疲软，行业出现了自1990年以来，首次销量下降的情况。这表明了汽车行业正由蛮荒探索时期逐步转向成熟期。今后销量增速递减，与发展增速放缓，市场细分化将成为汽车行业的常态。中国汽车业正向后合资时代迈进。
截止目前，笔者将选取2018百强汽车经销商集团排行榜中的头部集团以及中游集团，结合其年度财报，盘点过去一年里，各个经销商的收入情况、业务情况以及未来规划。
六大汽车经销商财报综述
头部集团（普遍认为1-10名）表现来看，2018年收入增速平均4.76%（仅统计上图所列），实现平均利润48.06亿元人民币（仅统计上图所列）。中游集团（普遍认为11-50名）方面2018年收入增速均-3.28%（仅统计上图所列），实现利润平均23.93亿元人民币（仅统计上图所列）。
中游利润下降，受行业整体影响较大。业务布局整体朝多元化发展，金融业务各家表现均强势，二手车、新能源汽车或将成为未来各家经销商角逐的主战场。
广汇广信：二手车业务势头强劲，新能源备受重视
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第一位的广汇汽车服务股份公司下属的广汇宝信汽车集团有限公司（以下称广汇宝信）发布2018年财报显示，总收入为人民币367.238亿元，其中汽车销售收入为人民币322.034亿元，而售后收入则为人民币44.857亿元。
具体收入情况，截至2018年12月31日，广汇宝信收入约人民币367.24亿元，同比增长6.3%；毛利为人民币27.845亿元，较2017年同期减少人民币1.513亿元，为5.2%。
汽车销售所得毛利由2017年的人民币10.666亿元减少32.8%至人民币7.169亿元，其中人民币6.697亿元来自豪华及超豪华汽车销售。
售后业务所得毛利由2017年的人民币18.074亿元增加12.5%至2018年同期的人民币20.341亿元。
汽车销售及售后业务分别占毛利总额的25.7%（2017年：36.3%）及73.1%（2017年：61.6%）。2018年的毛利率为7.6%（2017年：8.5%），其中汽车销售的毛利率为2.2%（2017年：3.5%），而售后业务的毛利率则为45.3%（2017年：47.8%）；净利润方面，2018年利润由2017年同期的人民币8.063亿元减少29.7%至人民币5.668亿元。
业务综述
广汇广信并未受到18年行业增速下降的影响，截止2018年12月31日，集团共销售新车112,643辆，同比上升7.8%，新车销售收入为人民币32,203.4百万元，同比上升4.8%，其中豪华及超豪华的销量为82,797辆，同比增长8,733辆，销售收入为人民币28,588.9百万元，占新车销售收入的88.8%。新车销售毛利率为2.2%。除捷豹路虎及马莎拉蒂销量的下降幅度较大以外，大部分豪华车品牌销量均呈稳步增长态势。
汽车金融方面，广汇广信与旗下子公司鼎信租赁多方面合作，在2018年内，实现集团取得金融服务业务收入人民币2.608亿元，较2017年的人民币2.136亿元增加22.1%。
在广泛布局二手车业务，线上线下共同发展的带动下，集团二手车交易量为36,586台，同比增长30.6%，二手车渗透率为34.82%，较去年同期上升7.82个百分点，二手车置换率为21.37%，同比上升3.97个百分点。
截至2018年底，广汇广信共计经营各类店面113家，拥有10个豪华及超豪华的汽车品牌组合（宝马（含MINI）、奥迪、捷豹路虎、沃尔沃、凯迪拉克、英菲尼迪、阿尔法罗密欧、保时捷、劳斯莱斯及马莎拉蒂），其中91家豪华及超豪华品牌经销网点，17家中高端品牌经销网点及5家独立售后服务（维修及装潢定损中心）网点。
未来规划
随着行业高峰期的暂时退去，传统汽车行业逐渐从成长期向成熟期过渡，销量低增速将成为常态化。主流豪华品牌都将陆续进入新一轮的产品更新周期。几乎所有豪华车厂商都将重心倾向于入门级豪车及新能源市场的拓展上，豪华车市场已然成为了寒冷车市中的「冬日暖阳」。同时，在环保政策因素推动下，新能源汽车也将迎来新的发展机遇，广汇广信将积极部署主流豪华品牌在售新能源车型的销售规划，共同拓展新能源汽车销售服务市场的份额。
广汇广信通过与广汇汽车一起推出的天猫旗舰店的正式上线，宣告了公司对于新零售业务的勇敢尝试，并为经销商重新全面赋能，重新定义汽车厂商、经销商和消费者三者之间的关系，为汽车零售提供全新思路，共同构建汽车产业的生态圈。
中升集团：未来将更侧重后市场投入
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第二的中升集团控股有限公司（以下称中升集团）发布2018年财报显示，2018年总收入为人民币107,735.7百万元，较2017年增长24.9%。值得注意的是，中升集团是国内第二家总收入突破千亿大关的经销商集团（首家为广汇集团）
具体收入方面，截至2018年12月31日年度的收入为人民币107,735.7百万元，较2017年同期增加人民币21,445.4百万元，增幅为24.9%。其中，新车销售的收入为人民币93,221.6百万元，较2017年同期增加人民币18,525.3百万元，增幅为24.8%。售后及精品业务的收入为人民币14,514.0百万元，较2017年同期增加人民币2,920.1百万元，增幅为25.2%。2018年，来自新车销售业务的收入占总收入比重为86.5%（2017年：86.6%），而2018年售后及精品业务收入的比重为13.5%（2017年：13.4%）。
按2018年新车销售收入计算，梅赛德斯-奔驰是新车销售收入最高的汽车品牌，占新车销售收入总额约29.7%（2017年：30.6%）。
利润方面，截至2018年12月31日年度的毛利为人民币9,923.1百万元，较2017年同期增加人民币1,239.1百万元，增幅为14.3%。其中，新车销售业务毛利为人民币2,861.8百万元，较2017年同期减少人民币149.9百万元，降幅为5.0%；售后及精品业务毛利为人民币7,061.3百万元，较2017年同期增加人民币1,389.0百万元，增幅为24.5%。
截至2018年12月31日年度，来自售后及精品业务的毛利贡献占毛利总额的71.2%（2017年：65.3%）；年度的毛利率为9.2%（2017年：10.1%）。其中，新车销售业务毛利率为3.1%（2017年：4.0%）。售后及精品业务毛利率为48.7%（2017年：48.9%）。
业务综述
销售门店布局，中升集团在扩大现有区域优势的基础上，继续拓展新的区域。截至2018年12月31日，中升集团经销店总数增加至318家，其中包括175家豪华品牌经销店及143家中高端品牌经销店，覆盖全国24个省、直辖市及自治区，及近90个城市。代理品牌奔驰、雷克萨斯、奥迪、宝马、沃尔沃、捷豹路虎及保时捷等豪华品牌，以及丰田、日产及本田等中高端品牌。
销量方面，2018年新车销量达到412,017台，同比增长20.7%。其中，豪华品牌销量达到192,557台，占集团总销量的46.7%，较2017年同期进一步增长，意味着产品结构不断升级。新车销售年度收入为人民币93,221.6百万元，同比增长24.8%。
汽车售后市场方面，2018年，本集团的售后及精品业务收入达人民币14,514.0百万元，同比增长25.2%，占本集团总收入的13.5%；汽车保险、汽车金融以及二手车等增值服务，全年增值服务收益达到人民币2,404.4百万元，同比增长34.4%；全年二手车交易量达到54,924台，同比增长42.7%。2018年第四季度，新车销售的金融渗透率超过50%。
未来规划
2018年全国汽车销量下滑。市场一直面临各种挑战及困难，但中国的人口、经济规模及居民收入将保持增长，而城市化在中长期内仍会持续加速。目前汽车保有量的比例约为每千人170台，仍远低于发达国家。因此，鉴于顾客的刚性需求依然存在，汽车总消费量及规模仍具有巨大的上升潜质。未来，行业参与者之间的竞争将会日益激烈，促使彼等在专注产能及产量的同时，亦会促进各参与者进行技术及服务的整合以及更加集中的管理和有效运作。综上，中升集团会更加重视售后市场投入。
永达集团：重视新能源与二手车，发展线上业务
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第五的上海永达控股（集团）有限公司（以下称永达集团），发布的财报显示，2018年的收入为人民币55,318.5百万元，较2017年的人民币50,699.3百万元增长9.1%，这主要是由于豪华及超豪华乘用车销售与售后服务增长所致；净利润为人民币1,325.0百万元，较2017年的人民币1,601.8百万元下降17.3%。
财报显示，2018年的乘用车销售及服务分部乘用车销售数量为176,919台，较2017年的171,640台增长3.1%。销售收入为人民币46,739.4百万元，较2017年的人民币43,491.7百万元增长7.5%；豪华及超豪华品牌乘用车销售数量为111,323台，较2017年的99,956台增长11.4%。销售收入为人民币38,233.7百万元，较2017年的人民币34,336.6百万元增长11.3%；2018年的乘用车销售及服务分部售后服务收入为人民币7,835.4百万元，较2017年的人民币6,685.1百万元增长17.2%；2018年的汽车经营租赁服务分部收入为人民币408.4百万元，较2017年的人民币379.7百万元增长7.5%；2018年的金融自营业务分部收入为人民币543.4百万元，较2017年的人民币331.4百万元增长64.0%。
业务综述
新车方面。2018年，自二季度起，因进口车关税下调政策等因素的影响，引起了消费者的观望情绪，打乱了稳定的新车市场生产和销售节奏，造成市场短期的波动，引发第三季度新车销售毛利率下滑。对此，永达集团加强了对于销售策略的动态管理，调整销售节奏，使之与市场的变化相匹配；通过借助市场热点加强营销宣传，开拓更广泛的潜在购车客户，提供更有吸引力的销售方案，加快客户订单转化速度；同时，积极与厂方保持沟通和合作，从多个品牌处获取了最高幅度的商务政策支持，有力的支持了销售盈利能力。第四季度，随着消费者购买需求的快速增长，进口车关税下调等政策对市场的推动作用开始体现，市场逐步恢复稳定，新车销售毛利率有所回升。
二手车方面，永达集团代理的二手车销量为42,280台，较2017年同期的35,183台增长了20.2%。永达集团继续加快打造二手车「新零售」商业模式，初步实现了「二手车+互联网+连锁网点+金融」的新业务格局。目前，在全国已经建成了136家二手车零售网点，包括品牌官方认证经营网点113家及「永达二手车」连锁网点23家。永达集团在2018年10月获得由中国汽车流通协会颁发的行业二手车经销商百强第二名。
汽车金融整体趋势延续利好，永达集团汽车金融保险业务继续保持增长态势，业务规模和盈利能力均稳步提升。全口径金融保险业务收入共计实现人民币15.48亿元，比去年同期增长27.4%。金融保险业务毛利为人民币13.51亿元，较去年同期增长23.4%，对集团的毛利贡献度也由去年的18.6%提升至21.9%。汽车整体销售金融渗透率稳中求进，达到53.5%，较去年同期的51.0%提升2.5个百分点。
新能源领域，永达集团与威马汽车、电咖汽车在上海、广州、武汉等城市合作的授权网点开始运营，与威马新能源在无锡、常州合作的网点正在筹建中。同时，与上述品牌以及拜腾、天际等其他新能源汽车品牌合作，布局在不同城市的网点授权正在紧密沟通之中，预计于2019年在上海、北京等一线城市开业。
未来规划
2018年，在宏观经济、国际形势等多重因素的影响下，中国乘用车零售市场出现自1990年以来的首次年度负增长。但在一、二线城市的消费持续升级和汽车金融渗透率持续提升的推动下，豪华汽车品牌逆势增长，全年仍然保持了较高增速，市场份额占比逐年提升。同时，在环保和产业双重政策因素的导向作用下，新能源汽车销量强劲增长，纯电动车型成为新能源汽车市场增长的主要动力。
永达集团将始终坚持豪华汽车经销商集团的定位，持续发展豪华和超豪华汽车品牌销售服务产业。近年来宝马、保时捷、奥迪等主流豪华汽车品牌持续加强对中国市场的产品投放和更新迭代力度；沃尔沃、凯迪拉克和林肯等部分第二梯队的豪华品牌也呈现快速增长趋势。因此，豪华汽车市场份额的持续提升和保有量的增加，预计将促进销售及后市场业务的可持续性增长。同时，也将加强对于新能源汽车产业的资源投入，同目前全球主流的品牌汽车厂商和新兴独立品牌的新能源车企开展紧密合作，共同开拓提升新能源汽车销售服务市场份额。
永达集团将有选择地通过自建或兼并收购来扩充以宝马、保时捷、奥迪等为代表的主流豪华品牌网点，持续稳健地布局全国化的网络。对于现有运营网点，将通过优化品牌结构、强化各项精细化管理措施、互联网「智慧零售」技术改造等手段，提升现有网点的运营质量和性能产出。
在二手车业务方面，集团将以B2C为主要切入点，积极实施与主机厂、经销商集团、经营性汽车租赁公司、融资租赁公司的协同和赋能策略，以车辆残值管理和处置的专业化服务方案来掌握多方车源、夯实线下网点的运营能力，同时强化在线引流，形成「二手车+互联网+连锁网点+金融」的商业模式。
大昌行集团：大力发展线上渠道，未来携手腾讯
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第八的大昌行集团有限公司（以下简称“大昌行”）发布的年报显示：大昌行2018年度总收入508.78亿元港币，净利润15.42亿元港币，售后维修、金融、保险、租赁服务以及相关收入及利润增长较快。收入下降主要受：《香港财务报告准则第15号文件影响》，撇除其影响，则增长了3.6%。
2018年汽车销量126,531台（同比增长7.9%）。其中轿车115,702台（同比下降-6.2%，），商用车10,829台（同比增长7.9%）。除了2017年和2018年新开设的4S特约店外，大昌行获得了12家新4S特约店的授权，其中高端品牌6家，分别为奥迪、宾利、奔驰。售后服务收入增长14.4%，占4S特约店总收入的10.1%，而车辆维修服务数量增加6.2%。
汽车融资及保险业务稳中有升，增幅18.4%，汽车金融放贷总额增加13.3%。汽车租赁业务的收入增长40.8%。
二手车方面，服务佣金增幅68%，大昌行亦取得进口商许可证，并将在政策发生有利转变后（包括取消自由贸易区保税仓的时间限制）扩大平行进口服务。
业务综述
截至2018年12月31日，大昌行在中国内地13个省市销售多元化汽车品牌，汽车业务覆盖33个城市，加速扩展高端市场以及内地东部和西南部市场渗透率，达到运营网点数量达到117家，其中4S店从2017年底的80家店增长至88家，授权陈列店29家。
2018年，大昌行致力开拓豪华及超豪华品牌汽车销售业务与传统售后业务，同时积极探索新业务模式，树立行业管理标准与管理输出，拓展网络布局，增强竞争力。利用其汽车售后服务、租赁、融资、零部件销售、汽车保险及易手车销售，大昌行以市场为导向，客户需求为核心，并积极拓展汽车售后服务市场业务。
未来规划
2019年，汽车业务将继续扩展高端、商用及国产汽车市场，并积极扩建4S店的网络。同时，投资汽车相关业务，以开拓新的发展机遇。与腾讯一起合力构建“智慧”4S店项目，打造有别于传统经销业态的智慧待客之道，并推出创新的商业模式，包括香港的C2C二手车平台、零件交易业务的电子下单系统，以及汽车租赁的汽车分享应用程序。
正通集团：金融业务突出，未来侧重二手车
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第十一位的中国正通汽车服务控股有限公司（以下称正通集团）发布2018年财报显示，截至2018年12月31日，正通集团录得的收益约为人民币374.56亿元，较2017年约人民币354.74亿元的收益增长约5.6%。收益增加主要是源于回顾年内汽车经销网点增加、新车销售稳健以及汽车金融收入快速增长。
具体收入方面，正通集团的收入来源自新车销售、售后服务、金融服务及其他业务的收入。2018年，新车销售的收入约为人民币31,529百万元，较2017年的约人民币30,289百万元增长约为4.1%，约占2018年总收入的84.2%，去年同期为85.4%。豪华及超豪华品牌汽车销售的收益为约人民币28,383百万元，较2017年的约人民币26,774百万元同比增长约6.0%，占2018年新车销售收入的90.0%，去年同期为88.4%。
售后服务的收入约为人民币4,331百万元，较2017年的约人民币3,899百万元增长约11.1%。2018年，售后服务收入占总收入的比重约为11.6%，占比同比上升约0.6个百分点；金融服务业务所得利息及服务收入约人民币844百万元，较去年同期增长约人民币322百万元，实现利润约人民币621百万元，同比增长64.3%。
利润方面正通集团的毛利为约人民币4,487百万元，较2017年的约人民币3,768百万元增长约19.1%，毛利率约为12.0%，较2017年的10.6%增长约1.4个百分点；净利润约为人民币2,763百万元，较2017年约人民币2,426百万元上升约13.9%。经营净利率约为7.4%，较2017年的约6.8%上升约0.6个百分点。
业务综述
新车销售，截至2018年12月31日，本集团实现新车销量112,574台，同比增长约3.3%，其中豪华及超豪华品牌销量为86,400台，同比增长约8.0%。所代理主要豪华品牌宝马5系、X3、奔驰GLC加长版、改款C级车等新车型销售量走势强劲，为本集团新车销量及毛利增长提供有力支持，与此同时在市场竞争中各品牌的差异化表现也在集团新车销售毛利率上得到体现；售后方面，正通集团2018年累计实现服务1,295,657台次，同比上升约14.8%。
金融服务业务所得利息及服务收入约人民币844百万元，较去年同期增长61.7%，该分部2018年年度实现可呈报溢利约人民币621百万元，较去年同期增长64.3%；可呈报资产达人民币9,714百万元，相比于2017年12月31日增长34.2%。其中附属公司上海东正汽车金融股份有限公司（东正金融）2018年年度资产结构显著优化，零售占比进一步提高，其客户贷款和垫款净额由人民币5,869百万元上升至人民币8,426百万元，同比增长幅度为43.6%。2018年年度，东正金融不良贷款率为0.27%，优于行业平均水平。
未来规划
正通集团将利用金融业务优势打造核心竞争力，大力发展二手车业务，积极探索新的营销模式，为存量市场竞争做好准备。同时，集团亦更加有针对性地拓展业务渠道和营销网络并继续深耕豪华汽车市场。
和谐集团：稳固豪华车市场，侧重新能源业务发展
2018百强汽车经销商集团排行榜中名列第三十八的中国和谐新能源汽车控股有限公司（以下称和谐集团），发布的财报显示：截至2018年12月31日，和谐汽车的收入为人民币106.40亿元，净利润为6.90亿元。而收入下降的主要原因，在于2017年统计已拆分业务。扣除后17年总收入为106.04亿元，18年略有上升。其中售后服务收入较2017年扣除已拆分业务收入后增长13.2%。
其中，新车销售收入为人民币9,353.6百万元，与2017年基本持平；售后服务收入为人民币1,279.7百万元，占总收入比重12.0%，较2017年10.7%上升1.3个百分点。因2017年包含拆分前综合售后服务收入236.3百万元，2017年扣除拆分业务后为人民币1,130.0百万元，2018年较2017年增长13.2%。汽车金融业务，累计放款250.87百万元，预期可实现项目利润33.8百万元，项目利润率13.5%。
业务综述
截止至2018年12月31日，和谐集团新车销量共计26,998台，较2017年25,917台增长4.2%。雷克萨斯品牌销量2,962台，较2017年增长17.9%。和谐集团共拥有67个已开业的经销商网点，共覆盖至全国33个城市，代理品牌14个，其中豪华品牌10个，包括宝马、MINI、雷克萨斯等；超豪华品牌4个，其中包括劳斯莱斯、法拉利、马莎拉蒂、宾利；本集团获得授权在建或者待建经销商网店共计12个，已经获得授权的经销商授权店以豪华及超豪华品牌为主，包括宝马、林肯、雷克萨斯、奥迪、马莎拉蒂、阿尔法·罗密欧。
报告指出，虽然2018年中国汽车销量总体出现小幅下降，但是目前国内豪华车及超豪华车市场的渗透率较低，仍然存在较大的潜质。随着国内市场的消费升级、中美贸易战的暂时缓和以及各品牌豪华车企新品的陆续推出，将带动豪华及超豪华汽车市场销量的增长。
未来规划
国家政策对于发展新能源汽车的支持，为新能源汽车行业的发展营造了良好的环境。本集团预计未来新能源汽车销量将仍然保持高增长。本集团也将在未来继续深化整个新能源汽车产业链的整体布局，加强和探索新能源汽车的生产制造、销售及售后服务等相关业务拓展及其之间的协同互动，持续发力新能源汽车板块，明确新能源汽车业务在集团发展中的战略意义及方向。
随着近期各种政策的出台，百强经销商普遍认为：巩固现有市场的前提下，豪华品牌依赖程度仍处于较高水平。大力发展线上业务以及二手车、新能源汽车业务。汽车售后保养维修业务的依赖程度下降，汽车金融保险业务慢慢成为盈利核心。各家经销商普遍意识到线上营销的重要性。随着存量更新的深入进行，未来二手车业务，或将车位各家经销商角力的主战场。
