2018年，新能源客车市场主力正从“一二线”城市向“三四”线城市下沉。
宏观上来看，根据高工产业研究院（GGII）数据统计显示，今年1-7月，三四线城市及五线以下市场的销量占比已经达到54%，超越了一二线城市。其中四五线城市销量占比已经接近30%。
微观上同样有这样的趋势，包括宇通、南京金龙、厦门金旅在内的越来越多客车制造企业将发展重点转向三四线城市，甚至是五线城市或是县级市场。
其中，厦门金旅由于采取了“下沉市场”的作战方式，大力开展三四五线市场，导致其上半年新能源客车销量同比大增484%；而南京金龙董事长黄宏生也公开透露，今年上半年，南京金龙的纯电动客车订单有3成来自县市市场。
据了解，此前国内新能源客车市场主要集中于发达的一二线大城市，但是随着近几年的推广及普及，一线城市公交车电动化基本已经完成，而二线市场格局也基本已定。但是三四线城市、甚至是一些小县城市场开始逐步放量，开始成为新能源客车市场的全新增长点。
不过，尽管三四五线市场已经成为新能源客车的全新增长点，但这些市场却是块难啃的“硬骨头”，需要耗费巨大的人力、物力等。例如充电配套设施不完善，客车企业往往需要提供充电桩建设到线路规划等一条龙服务，增加了客车企业的投入成本等等。
三四线市场开始发力
包括比亚迪、南京金龙、厦门金旅在内的多位车企人士向高工电动车网透露，得益于前几年的大力推广，以及国家、地方政府制定的节能减排计划等多重因素影响，三四五线城市、甚至是县级地区开始成为新能源客车市场的全新增长点。
一方面，新能源公交车的日常综合运营成本较低，且具备国家补贴、运营补贴等，促使一些小地方政府开始采购新能源公交车。例如，广西玉林市、湖北恩施、河南漯河、青海大通县等四五线城市及县级地区已经开始采购纯电动公交车。
黄宏生公开表示，近两年，随着油价等运营成本上涨，以及纯电动客车购置成本下降、技术提升等因素影响，县市市场对新能源客车的更替迫切性明显增加。
比亚迪相关负责人更是直言，“相比燃油车，电动公交车具备运营成本低等优势，加上还有国家补贴、运营补贴等。更重要的是，公交电动化是未来必然趋势。” 今年，比亚迪已经相继获得广西玉林市、四川广安市等多个县市地区订单。
而从另一层面来看，受新农村建设及“电动汽车下乡”获政策支持等影响，一部分农村地区开始大力推广新能源车替代传统汽车，这也为纯电动客车发展提供了一大契机。
据了解，目前包括青海大通县等在内的县级地区已经开启了城乡公交改造项目，而包括浙江宁波市西店镇在内的诸多县级地区还将纯电动公交车项目作为重大民生项目打造。
此外，目前北京、上海、深圳等一线城市的市场格局大致已定，且公交电动化已经基本完成。车企需要寻找全新的销量增长点，为此，包括厦门金旅、南京金龙在内的大多数车企均加大了三四线、甚至五线以下市场的开拓力度。
“一些一二线城市的客车订单几乎都给了属地建厂的品牌，其他品牌很难拿下订单。”有业内人士透露，相比之下，三四五线城市市场不单没有地方保护，市场竞争也较小。
综合来看，2018年开始，三四五线市场开始成为新能源客车的重要增长点。今年上半年，在宇通客车、比亚迪、南京金龙、厦门金旅等车企的订单中，三四五线城市、甚至是县级市场的订单增多。其中，县市市场订单数量占南京金龙上半年新能源客车总销量的三成左右。
而根据GGII数据显示（按照上牌保险数据统计），今年1-7月，新能源客车销售4.1万辆，其中三四五线城市销量占比已经超过50%，赶超了一二线城市。就连五线城市的销量占比也已经接近10%。
市场开拓仍存难题
多位车企人士坦言，尽管三四五线、甚至是县级市场开始成为新能源客车的全新增长点，但这部分市场较为分散，且配套设施不完善，车企需要投入更大的人力、物力。
首先，许多小城市订单规模较小，大多只有几十辆、甚至是几辆，且要求较多。厦门金旅内部人士坦言，“有的小城市，一个订单就几辆、十几辆，这样范围广而规模小的订单，做下来十分辛苦。”
而另外一位不愿意具名的车企人士相关负责人也表示，“县级城市的订单较小，但却对产品品种、性能有更多要求，且需要解决充电、售后等诸多问题，这要求客车企业具备更强的生产能力及更完善的售后服务体系。”
其次，小地方配套设施不完善，车企需要联合充电桩企业、运营商等提供一条龙服务。多位车企人士透露，有些城市此前并没有使用过新能源公交车，车企还需要提供从充电桩建设到线路规划等一条龙服务。
另外，由于现在新能源客车企业大多采用融资租赁的营销模式，客户大多为分期付款，新能源客车企业需要承担比较大的资金风险。同时，有业内人士透露，大多数公交车采购均与政府行为挂钩，车企人士需要花费巨大的人力打通政府关系。
不过，尽管三四五线城市的市场开拓需要耗费较大的人力、物力等，其订单规模也比不上大城市。但是，多位车企人士一致表示，未来2-3年，中国大部分小城市的需求将进一步展现。为此，车企需要提前布局，抢占市场先机。
据了解，为了解决小城市及乡镇的路况差、客源少、公交线网发展可持续性不强等新能源汽车推广制约难题，包括纳川股份、海格客车在内的不少企业开始推动城乡公交PPP项目，以“PPP+公交车电动化+互联网”的思维运作新能源车。
