小鹏汽车将回归经销模式
9月11日消息，小鹏汽车将缩减全国一半销售区，逐步淘汰效率低下的直营门店，并扩大代理经销商的门店规模，这与其在9月初公布的 “木星计划”相呼应，核心举措是用经销商模式来逐步替换直营模式。此次改革由王凤英负责。
小鹏汽车的加盟条件
为强化经销商模式，招募更多合作伙伴，小鹏汽车对合作伙伴的场地、人员团队、品牌认知、行业经验、资金实力做出了要求。相比原来的加盟条件，小鹏汽车放宽了场地要求和行业经验的限制，尽可能将网点覆盖到各省地级市范围。
小鹏汽车的渠道策略已经经历多次调整
小鹏汽车的营销体系正在从最初的全渠道直营模式，逐渐增加授权代理商的比例，向经销商代理模式回归。将一些不盈利的直营门店剔除，引入更多的经销商门店，成为小鹏汽车下一阶段渠道建设的主要任务。
小鹏汽车回归4S模式是经营压力下的务实选择
小鹏汽车2022年下半年陷入泥潭，G9上市不利，P7、P5以及G3i的销量均出现下滑，产品竞争力疲软。得益于今年G6销量提升，小鹏汽车才逐渐走出颓势。销量表现不佳导致小鹏汽车的经营压力增加，亏损加剧，调整渠道、提升竞争力成为其重要战略抉择。
小鹏汽车回归4S模式的主要目的是瞄准下沉市场
新能源汽车渗透率提升，低级别城市基础设施的完善，叠加汽车下乡政策的影响，下沉市场销量迅速提升但仍有巨大空间。通过缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模，小鹏汽车可以利用经销商资源与经验快速打入下沉市场，进一步提升销量和营收。
回归4S模式为小鹏实现第2个5年战略提供渠道支撑
业务承压下，华为试图寻求更多的合作伙伴以扩充汽车业务规模，并从中寻找新的突破口，未来智选车模式预计将会产生超过12款车型，覆盖轿车、SUV、MPV 等各个细分车型，组成「多子多福」的智选车战队。
小鹏与其他新势力的渠道布局对比
得益于所有门店形式都支持直营和加盟两种模式，小鹏的销售触点数量在新势力当中排在首位，覆盖范围上仅次于理想。和小鹏类似，极氪和阿维塔也有加盟模式，加盟模式仅限传统4S店和售后中心。除了小鹏外，极氪也同样在下阶段要大力发展加盟模式。
车企开始弱化直营模式、强化经销模式的原因
早期车企基于自身燃油车渠道布局新能源车，随着特斯拉入华，带火了直营模式，后续新势力以及传统车企新品牌也纷纷跟进。随着新能源汽车渗透率提升，自营模式的局限性开始显现，部分车企开始弱化直营模式、强化经销模式。与小鹏做出相似选择的品牌还有蔚来、极氪、领克等品牌。
CAM观点
今年3月，小鹏汽车内部组织结构已将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理，并将原有的北区、东区、中区和南区四个大区调整为24个更细分的战区。而在9月初召开的渠道商会议上，小鹏汽车公布了一项“木星计划”，此计划由掌管销售的小鹏汽车总裁王凤英负责，核心举措是用经销商模式来逐渐替换过往的直营模式，此次小鹏汽车将全国销售战区缩减至12个，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理。
小鹏汽车回归4S模式的目的：小鹏汽车面临交付量低迷和成本增加的双重打击，经销商拥有丰富的渠道资源和灵活建店资金，能够帮助小鹏汽车减轻直接建店的资金和运营负担，快速扩张下沉市场。此外，在小鹏的中长期战略中，制定了2025年经营利润转正、2027年销量120万的目标，回归4S模式将为小鹏实现第2个5年战略提供渠道支撑。
车企开始弱化直营模式、强化经销模式的原因：新能源汽车产业发展初期，直营模式的标准化对于品牌的输出与表达更加有利，随着新能源汽车渗透率提升，车企的销量规模达到一定量级，缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模将成为新的行业趋势。蔚来计划为即将上市的第二品牌“阿尔卑斯”引入经销商集团来提供交车和售后服务，领克将推“混合制”渠道模式，极氪也在增加授权经销商门店极氪家的比例。自营+经销的混合渠道模式需要合理定位人群、安排选址，更需要在管理方面进行创新，以适应新阶段的发展需求。汽车产业没有绝对正确的渠道模式，能够适应车企在不同阶段的发展需要，就是最佳的销售模式。
